Τρία εργαλεία και 14 συμβουλές για να αυξήσετε τα κέρδη του ξενοδοχείου σας
Photo Credits: Shutterstock

Τρία εργαλεία και 14 συμβουλές για να αυξήσετε τα κέρδη του ξενοδοχείου σας

[rt_reading_time postfix="minutes" postfix_singular="minute"] read
Share it:

Στην πιο ιδιόμορφη σεζόν που έχουμε οι περισσότεροι ζήσει, αναγκαστήκαμε να πάρουμε αποφάσεις: δύσκολες, πρωτόγνωρες και κάποιες φορές όχι αναίμακτες. Ολα έδειξαν ότι πρέπει να προχωρήσουμε, να καινοτομήσουμε και να δημιουργήσουμε τις νέες προϋποθέσεις στις οποίες θα υπάρξουμε και θα επιχειρήσουμε.

Η λέξη κλειδί για τις σεζόν 2020-2024 είναι «προσαρμοστικότητα» και δεν αποκλείεται κάποιοι να μην μπορέσουν να ακολουθήσουν. Προς τούτο, προχωράμε στη δημοσίευση μιας σειράς άρθρων δίνοντας βήμα στις εταιρείες που με εύκολες, τεχνολογικές λύσεις παραμετροποιούν το σήμερα του ξενοδοχειακού προϊόντος.

Επικοινωνήστε με τους επισκέπτες σας με τη Zoottle

H Zoottle απαντά σε μία δυσκολία που έχουμε αντιμετωπίσει όλοι: την αναζήτηση κωδικού WiFi σε δημόσιους χώρους. Να ψάξεις τον κωδικό στην απόδειξη, να υποθέσεις ότι μπορεί να είναι το τηλέφωνο του ξενοδοχείου, να ρωτήσεις στη reception, να έχει αλλάξει ο κωδικός… Αντίστοιχα, ένας εργαζόμενος απασχολείται μονίμως με αυτού του είδους τα ερωτήματα αρκετές φορές μέσα στη βάρδιά του. Πλέον, το wifi δουλεύει για το ξενοδοχείο, αλλά μόνο του: κάθε χρήστης μπορεί να έχει ελεύθερη πρόσβαση κάνοντας log in με το λογαριασμό του Facebook και Like στη σελίδα του χώρου που βρίσκεται. Εναλλακτικοί τρόποι εύκολης πρόσβασης στο WiFi με την χρήση email και άλλων social networks αποτελούν επίσης μέρος της λύσης της Zoottle. Παράλληλα, μπορεί να παίρνει «ζωντανή» πληροφορία από τον πελάτη και να παρέχει ενημερωτικό και άλλο υλικό σε όποιον το ζητά. Τι συμβουλές μπορεί όμως να δώσει το Zoottle για την αύξηση των πωλήσεων σε ένα ξενοδοχειακό κατάλυμα;

1. Προσπαθήστε να μάθετε το βαθμό ικανοποίησης των πελατών σας πριν φύγουν από το ξενοδοχείο
Όταν το 80% της εμπειρίας της διαμονής του πελάτη σας έχει διαμορφωθεί στις πρώτες 12 ώρες της διαμονής του, δεν χρειάζεται να περιμένετε να τελειώσει η διαμονή του για να κάνετε την κρίσιμη ερώτηση: «Θα συστήνατε το ξενοδοχείο μας σε ένα φίλο τους ή συνεργάτη σας;» (όσο λιγότερα ρωτάμε τόσοι περισσότερες θα είναι οι απαντήσεις που παίρνουμε). Αυτή η ερώτηση δεν είναι τυχαία, βασίζεται σε μια μεθοδολογία που λέγεται NPS (Neutral Promotional Score). Κάντε την ερώτηση αυτή με ένα φυλλάδιο στο δωμάτιο του ξενοδοχείου σας και πείτε του ότι αν την απαντήσει θα έχει πχ ενα αναψυκτικό δωρεάν από το mini bar ή ακόμα πιο απλά χρησιμοποιήστε ένα πρόγραμμα σαν το Ζoottle που αυτοματοποιεί αυτή την διαδικασία.

2. Στείλτε newsletter που να «πουλάνε» μια ιστορία όχι μόνο δωμάτια
Μην στέλνετε μόνο newsletter με προσφορές για το ξενοδοχείο σας αλλά προσπαθήστε να επικοινωνήστε πάνω από όλα, μια ιστορία. Καταρχήν, φροντίστε να αποκτήσετε το email του πελάτη σας και την συγκατάθεσή του ώστε να μπορείτε να του στείλετε email. Μετά το check-out, μπορείτε να του στείλετε newsletter με συνταγές από φαγητά που γεύτηκε στο ξενοδοχείο σας ή στην περιοχή, πείτε του μικρές ιστορίες για τα γαστρονομικά προϊόντα, πώς προέκυψαν, πως παρασκευάζονται, τις γεωργικές δραστηριότητες γύρω από αυτό. Μοιραστείτε ιστορίες και θρύλους της περιοχής σας αλλά και τα σημαντικότερα ιστορικά μνημεία. Μεταφέρετε του εικόνες από την περιοχή ακόμα και οταν το ξενοδοχείο σας είναι κλειστό. Ο σκοπός είναι να αυξήσετε το engagement με το επισκέπτη σας, να τον κάνετε να θέλει να ξαναέρθει για να γευτεί, να δει πράγματα που μπορεί να του διέφυγαν ή να μην πρόλαβε να δει και όχι απλά γιατί βρήκε ένα δωμάτιο σε μια πολύ καλή τιμή.

Κάντε remarketing στους επισκέπτες σας όσοι δηλαδή έχουν επισκεφθεί το ξενοδοχείο σας θα δουν διαφημίσεις στο αγαπημένο τους κοινωνικό δίκτυο που θα τους θυμίσουν τις ωραίες στιγμές που πέρασαν στο κατάλυμά σας. ©Shutterstock

3. Κάντε remarketing στους επισκέπτες σας
Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε τα email των πελατών που έχετε ήδη αποκτήσει, για να δημιουργήσετε λίστες στο Facebook/Instagram (custom audiences) στις οποίες θα προωθήσετε τις ιστορίες που δημιουργήσατε παραπάνω. Οσοι δηλαδή έχουν επισκεφθεί το ξενοδοχείο σας θα δουν διαφημίσεις στο αγαπημένο τους κοινωνικό δίκτυο που θα τους θυμίσουν τις ωραίες στιγμές που πέρασαν στο κατάλυμά σας. Το κόστος μια τέτοιας καμπάνιας είναι ελάχιστο καθώς απευθύνεστε σε ένα συγκεκριμένο και σχετικά μικρό κοινό αλλά το engagement που μπορείτε να πετύχετε είναι πολύ μεγάλο.

4. Πουλήστε τοπικά προϊόντα τυλιγμένα με ιστορίες
Ίσως το πιό σημαντικό για να πείσετε κάποιον να κάνει μια αγορά ενός προϊόντος ή υπηρεσίας είναι η εμπιστοσύνη. Εσείς, εφόσον είναι ικανοποιημένοι από τις υπηρεσίες σας, έχετε ήδη κερδίσει την εμπιστοσύνη του. Βρείτε προϊόντα/υπηρεσίες που ταιριάζουν στο brand σας και στο ποιοτικό επίπεδο που στοχεύετε. Προσπαθήστε να πουλήσετε αυτά τα προϊόντα/υπηρεσίες τυλιγμένα πάντα με μια ιστορία όπως περιγράψαμε παραπάνω. Το πιο σημαντικό ακόμα και από την προμήθεια που μπορεί να έχετε από μια τέτοια μεταπώληση είναι το γεγονός ότι η ικανοποίηση από ένα τρίτο προϊόν/υπηρεσία που προτείνατε εσείς, αυξάνει και την ικανοποίηση/engagement με το δικό σας brand (προσοχή μόνο, γιατί ισχύει και το αντίστροφο). Χρησιμοποιήστε επίσης newsletter ή remarketing στους επισκέπτες σας τόσο κατά τη διάρκεια της διαμονής τους όσο και αφού έχουν επιστρέψει στην πατρίδα τους. Φανταστείτε το engagement αλλά και τις αναμνήσεις που θα του ξυπνήσετε αν μπορείτε να πετύχετε ίσως και να παραγγείλει ένα τοπικό προϊόν από τον τόπο που επισκέφθηκε.

Εκμεταλλευτείτε όλα τα κανάλια με τη Syncbnb

Φέτος, διαπιστώσαμε ότι όσα γνωρίζαμε για το κλασικό μας πελατολόγιο δεν ισχύει και ότι αν θέλουμε να βάλουμε σωστές βάσεις για το μέλλον, πρέπει να βρεθούμε παντού! Με σωστά δομημένο site, διαδικτυακή παρουσία, παρακολούθηση των νέων τουριστικών trends ακόμη και έμφαση στις απευθείας κρατήσεις. Ένα εργαλείο που προσφέρει ακόμη και «ασφάλεια» διπλοκρατήσεων, είναι η Syncbnb που συγχρονίζει υπεύθυνα όλα τα κανάλια στο οποία δραστηριοποιείστε με το κατάλυμά σας. Έχοντας ξεκινήσει από ένα πρόβλημα που και οι ίδιοι αντιμετώπισαν όταν αποφάσισαν να νοικιάσουν μία βίλα, πλέον εξυπηρετούν 1300 πελάτες με παρουσία σε 95 χώρες. Εχοντας διαχειριστεί εκατοντάδες χιλιάδες κρατήσεις, έχουν 5 συμβουλές για τον ξενοδόχο/υπεύθυνο καταλύματος που ψάχνει το επόμενο βήμα του.

1. Ποτέ δεν βάζουμε όλα μας τα αυγά σε ένα καλάθι
Προφανώς ξέρετε την παροιμία και την ακολουθείτε στις περισσότερες πτυχές της ζωής σας – άρα γιατί όχι και για το Airbnb σας; Μπορεί η Airbnb να είναι πλέον η πιο διάσημη πλατφόρμα για βραχυχρόνια ενοικίαση (τόσο, που πλέον δεν λέμε «το ακίνητό μου» αλλά «το Airbnb μου»!) αλλά υπάρχουν πολλές ακόμα δημοφιλείς και παγκόσμιες πλατφόρμες όπως Booking.com, Expedia, Vrbo, Tripadvisor, Agoda, MisterB&B αλλά και δεκάδες μικρότερες και πιο εξειδικευμένες που είναι είτε τοπικές (π.χ. thegreekvillas.com, chaletsdirect.com κ.α.) είτε απευθύνονται σε συγκεκριμένο κοινό (π.χ. Sportihome για λάτρεις των sports, TheatreDigsBooker για επαγγελματίες του θεάτρου, κ.α.). Ανάλογα λοιπόν με την τοποθεσία, το μέγεθος και το είδους του ακινήτου, θα πρέπει οπωσδήποτε να βρίσκεστε σε πολλαπλές πλατφόρμες για να μεγιστοποιήσετε τις κρατήσεις και τα έσοδά σας. Έρευνα του 2018 έδειξε ότι η παρουσία σε περισσότερες από μια πλατφόρμες μπορεί να αυξήσει το εισόδημα ενός ακινήτου βραχυχρόνιας μίσθωσης κατά 2,2 φορές. Δεν το λες και λίγο! Όμως προσοχή: Για να είστε σίγουροι ότι δεν θα συμβεί διπλοκράτηση με την παρουσία σε πολλαπλά κανάλια, βρείτε και χρησιμοποιήστε έναν channel manager (όπως η Syncbnb).

2. Προσθέστε extra amenities και facilities για να αυξήσετε τιμές
Μετά την παρουσία σε πολλαπλά κανάλια, ο αμέσως επόμενος καλύτερος τρόπος να αυξήσετε το εισόδημα από το ακίνητό σας είναι να αυξήσετε τιμές. Για να το κάνετε αυτό χωρίς να χάσετε κρατήσεις, θα πρέπει είτε να ανακαινίσετε συνολικά τον χώρο σας (αν έχει καιρό να ανακαινιστεί) ή να προσθέσετε περισσότερες παροχές (amenities και facilities) όπως πλυντήριο πιάτων, πιστολάκι για τα μαλλιά, Netflix, γρήγορο internet, κλπ. Οι επισκέπτες είναι πιθανό να περάσουν αρκετό χρόνο στον χώρο σας και, όπως είναι λογικό, θα θέλουν όλες τις ανέσεις ενός σπιτιού. Αν το κατάλυμά σας διαθέτει εξωτερικούς χώρους, φροντίστε να είναι περιποιημένοι, ανακαινισμένοι. Μπορείτε να προσθέσετε έπιπλα αυλής, παιχνίδια για ψυχαγωγία σε εξωτερικούς χώρους (μπασκέτα/ κούνιες),ψησταριά, χώρο για κατοικίδια. Αν το κατάλυμά σας είναι κατάλληλο για οικογένειες, βοηθήστε τους γονείς να νιώθουν άνετα στο χώρο σας προσφέροντας παροχές που θα τους ήταν ιδιαίτερα χρήσιμες όπως: καρέκλες για βρέφη, καροτσάκι, προστατευτικά στις πρίζες και τα μάτια της κουζίνας, κουτί πρώτων βοηθειών. Πολλοί επαγγελματίες δουλεύουν ακόμα εξ’ αποστάσεως: μερικές από τις ανέσεις που μπορείτε να τους προσφέρετε, για να παραμένουν παραγωγικοί στη δουλειά τους όσο θα εργάζονται από το κατάλυμά σας είναι γρήγορο wifi, καλό φωτισμό, χώρο για παρασκευή καφέ/τσάι, τρόφιμα για ελαφρύ πρωινό ή σνακ κτλ. Για όλα τα παραπάνω, φροντίστε να ενημερώσετε τις καταχωρήσεις στις πλατφόρμες ώστε να σας βρουν πιο εύκολα όσοι αναζητούν αυτές τις πρόσθετες ανέσεις.

Σας προτείνουμε να επενδύσετε σε κάποιον επαγγελματία φωτογράφο που ειδικεύεται σε ακίνητα βραχυχρόνιας μίσθωσης. ©Shutterstock

3. Προσλάβετε έναν επαγγελματία φωτογράφο
Μπορεί να νομίζετε ότι έχετε βγάλει καταπληκτικές φωτογραφίες του σπιτιού σας, αλλά αν δεν είστε επαγγελματίας φωτογράφος το πιθανότερο είναι ότι κάποια σπίτια κοντά σας ενώ είναι χειρότερα από κοντά, φαίνονται καλύτερα στις φωτογραφίες που έχουν ανεβάσει στις πλατφόρμες, «κλέβοντας» έτσι κρατήσεις που αλλιώς θα ήταν δικές σας!. Σας προτείνουμε να επενδύσετε σε κάποιον επαγγελματία που ειδικεύεται σε ακίνητα βραχυχρόνιας μίσθωσης. Το κόστος ξεκινά από 150-200€ για μικρά διαμερίσματα στην Αθήνα και μπορεί να φτάσει τα 1000€ για μεγάλες βίλες. Πιστέψτε μας, θα τα πάρετε πίσω επί δέκα!

4. Άμεσες κρατήσεις
Δημιουργήστε τη δική σας ιστοσελίδα ώστε να δέχεστε και άμεσες κρατήσεις, αποφεύγοντας τις προμήθειες από τα κανάλια. Θα βγάζετε έξτρα χρήματα μόνο και μόνο από το γεγονός ότι δε θα πληρώνετε προμήθεια κάθε φορά που δέχεστε μια νέα κράτηση. Επενδύστε στην κατασκευή ενός σύγχρονου, φιλικού προς κινητές συσκευές και πλήρως SEO optimized ιστοτόπου που θα προσφέρει μια ολοκληρωμένη ψηφιακή παρουσία για το κατάλυμά σας. Θα μπορείτε να έχετε το δικό σας blog, να στέλνετε απευθείας email στους ταξιδιώτες ή να έχετε τη δική σας SEO στρατηγική για να εμφανίζεστε υψηλότερα στα αποτελέσματα αναζήτησης. Υπάρχουν 3 τρόποι να το κάνετε: Α) Εταιρεία κατασκευής websites B) Channel manager ή PMS που το παρέχει σαν extra Γ) Μόνοι σας. Αν επιλέξετε το 3, υπάρχουν αναλυτικοί οδηγοί για το πως να το κάνετε βήμα-βήμα. Απλά ψάξτε στο internet για “how to build a direct booking website for vacation rentals”

5. Δημιουργήστε τη δική σας στρατηγική marketing
Η άνοδος των μέσων κοινωνικής δικτύωσης όπως το Facebook, το Twitter, το LinkedIn και το Instagram δείχνει ότι το Social Media Marketing είναι πλέον πιο σημαντικό από ποτέ και προσφέρει πολλές ευκαιρίες για όσους ανήκουν στον κλάδο της βραχυχρόνιας μίσθωσης. Τα Social Media περιλαμβάνουν πολύτιμα εργαλεία για την προώθηση των καταλυμάτων όπως είναι οι κριτικές πελατών και οι προσκλήσεις χρηστών σε εκδηλώσεις. Είναι ο ευκολότερος και οικονομικότερος τρόπος να διαφημίσετε τα καταλύματά σας. Δημιουργώντας σελίδες στα social media με βάση το κοινό που στοχεύετε καθώς και τον τύπο του καταλύματός σας, θα ενδυναμώσετε το brand name σας και θα είστε προσβάσιμοι σε πολύ μεγαλύτερο κοινό. Να θυμάστε, να είστε συνεπείς στην ανάρτηση περιεχομένου στις σελίδες σας, ανεβάζοντας τουλάχιστον 3 φορές το μήνα. Όταν το κοινό σας, γνωρίζει πότε δημοσιεύετε νέο περιεχόμενο, οι χρήστες που ενδιαφέρονται για αυτό είναι πιο πιθανό να επισκεφθούν το προφίλ σας και να το αναζητήσουν ενεργά, να είναι πιο διαδραστικοί με το brand σας και να το μοιραστούν αντίστοιχα με τους ακολούθους τους. Είναι σημαντικό, να αφιερώνετε χρόνο για να απαντήσετε στις ερωτήσεις τους, να συζητάτε με όσους αφήνουν σχόλια και γενικά να αλληλεπιδράτε μαζί τους.

Βρείτε τη σωστή τιμή με τη Reveffect

Αν η στρατηγική για το revenue management του ξενοδοχείου σας είναι πηγή πονοκεφάλου, όποια λύση μπορεί να προβλέψει και να καθορίσει τη στρατηγική σας, φαντάζει σωτήρια. Τόσο από την άποψη του χρόνου που καταναλώνεται σε αυτό όσο και για τη μεγιστοποίηση του εισοδήματός σας. Φανταστείτε να μπορούσατε να διαφημίσετε το σωστό τύπο δωματίου στον σωστό πελάτη, την κατάλληλη χρονική στιγμή, με την ιδανική τιμή και με την καλύτερη απόδοση κόστους; Η Reveffect βασίζεται σε αλγόριθμους πρόβλεψης και σκοπό της είναι μέσα από τον συντονισμό των τμημάτων πωλήσεων, marketing, διαχείρισης εσόδων, loyalty και άλλα, να αυξήσει τα κέρδη του ξενοδοχείου. Διαβάστε 5 συμβουλές για να αποδώσει όπως πρέπει η στρατηγική revenue management σας.

1. Δυναμική τιμολόγηση – Έλεγχος ανταγωνισμού και ζήτηση
Η δυναμική τιμολόγηση σε ένα κατάλυμα είναι εκείνη που μας κάνει πιο κερδοφόρους και ανταγωνιστικούς. Ειδικά μετα το τέλος την πανδημίας βλέπουμε όλο ένα και περισσότερο να φεύγει η ανάγκη στατικών τιμών, προσυμφωνημένων τιμών πώλησης δηλαδή των δωματίων ενός ξενοδοχείου συνήθως με tour operators. Αυτό συμβαίνει διότι ο έλεγχος περνάει ακόμη πιο δυνατά στα χέρια των καταλυμάτων και δίνουν την ευελιξία σε εκείνα να αποφασίσουν των τιμή των δωματίων τους. Τα πλεονεκτήματα του dynamic pricing είναι πολλά και δίνουν άμεσα αποτελέσματα. Επίσης, η επιλογή του ανταγωνισμού είναι πολύ σημαντική και οι ξενοδόχοι δεν θα πρέπει να παρασύρονται πάντα στην επιλογή τους και πόσο μάλλον στις τιμές πώλησης τους. Τέλος, όλα έχουν να κάνουν με την ζήτηση (demand). Είναι εκεί όπου τα τεχνολογικά μέσα αναλύουν το παρελθόν αλλά μπορούν να προβλέψουν και το μέλλον λαμβάνοντας υπόψη τα big data και αναλύοντάς τα για λογαριασμό του ξενοδόχου.

2. Στρατηγική Overbooking
Μπορεί στο άκουσμα αυτή η στρατηγική να φοβίζει αλλά σε περιόδους αβεβαιότητας είναι εκείνη που μπορεί να μειώσει το ρίσκο των αδιάθετων δωματίων. Ειδικά τώρα που για τα επόμενα χρόνια η περίοδος δωρεάν ακύρωσης θα παίξει μεγάλο ρόλο στην επιλογή του καταλύματος είναι βασικό να υπάρχει εξαρχής πλάνο διαχείρισης ενός μικρού ποσοστού overbooking.

Η τεχνολογία αποτελεί ένα σύμμαχο για το ξενοδόχο. Στην αποτελεσματική διαχείριση εσόδων (revenue management) το να έχει ο ξενοδόχος ένα σύγχρονο RMS τον βοηθάει ώστε να λαμβάνει τεκμηριωμένες αποφάσεις ως προς την σωστή επιλογή τιμολόγησης των δωματίων του©Shutterstock

3. Cross selling and up selling
To revenue management χρησιμοποιείται επίσης για να βελτιστοποιήσει και άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες. Είναι σημαντικό να ενθαρρύνονται οι επιπλέον πωλήσεις από την στιγμή που ο επισκέπτης είναι διατεθειμένος να αγοράσει επιπλέον προϊόντα και υπηρεσίες. Πλέον ο πελάτης για το διάστημα της διαμονής του είναι μέρος του καταλύματος μας και μπορούμε να το εκμεταλλευτούμε. Στην ίδια λογική κινείται και το up selling. Το να αγοράσει ο πελάτης τον επόμενο τύπο δωματίου είναι επιπλέον έσοδα για την επιχείρηση μας και είναι στο χέρι μας να το εκμεταλλευτούμε.

4. Χρησιμοποιείστε σύγχρονα εργαλεία όπως ένα RMS (Revenue Management Software).
Η τεχνολογία αποτελεί ένα σύμμαχο για το ξενοδόχο. Στην αποτελεσματική διαχείριση εσόδων (revenue management) το να έχει ο ξενοδόχος ένα σύγχρονο RMS τον βοηθάει ώστε να λαμβάνει τεκμηριωμένες αποφάσεις ως προς την σωστή επιλογή τιμολόγησης των δωματίων του. Εξοικονομεί κόστος, διότι η τεχνολογία μπορεί να εξοικονομήσει έως και 2 ώρες από τον χρήστη για την συλλογή των απαραίτητων πληροφοριών. Η αυτοματοποίηση όλων των διαδικασιών της επιλογής της σωστής τιμής επιτρέπουν στον χρόνο που έχει εξοικονομηθεί να διανεμηθεί για την ικανοποίηση του πελάτη όπου είναι και ο βασικός σκοπός.

5. Στρατηγική
Όλα τα παραπάνω δεν θα ήταν τίποτα περισσότερο από συμβουλές και τεχνικές αν δεν υπήρχε η στρατηγική του Revenue management όπως και τα τεχνολογικά μέσα (RMS) που δεν μπορούν να υπάρξουν χωρίς στρατηγική. Η στρατηγική είναι εκείνη που καθορίζει ξεκάθαρους στόχους, τρόπους για να επιτευχθούν και θέτουν το πλάνο βιωσιμότητας. Χωρίς στρατηγικό πλάνο η επιλογή των παραπάνω γίνεται στην τύχη και πολλές φορές οδηγεί σε αρνητικά αποτελέσματα.

Smart Booking Title
Smart Booking

Explore More